Gisteren een opvallend nieuwsbericht in de pers rondom SAP, het bedrijf verlaagt haar winstprognose voor 2017. En dat terwijl het op zich erg goed lijkt te gaan met de softwarereus uit Waldorf. Na verder lezen blijkt er ook niets structureels aan de hand, het gaat goed met het bedrijf, maar men had slechts een ander verdienmodel in gedachten bij het opstellen van de vooruitzichten. Men schakelt steeds meer over op Cloud diensten, en hierbij spreiden je opbrengsten uit over een lange periode waar je bij klassieke licenties het bedrag ineens ontvangt. Hierdoor zal men gedurende een groeiperiode van On-Premise naar Cloud een vertraging van inkomsten merken terwijl de gecontracteerde waarde prima op peil is.
Niets aan de hand dus? Toch wel, het is een signaal van de verstorende effecten van vernieuwende diensten. Die komen soms gewoonweg op onverwachte momenten en plaatsen naar boven. SAP heeft haar eigen Procurement Solutions markt (SAP SRM, SAP CLM, SAP SLM, etcetera) behoorlijk overhoop gegooid met de aankoop van Ariba, Concur en Fieldglass. Mijn mening is dat het herzien van de eigen opbrengsten verwachting daarvan slechts een klein tipje van de sluier is. Het werk rondom SAP SRM gaat namelijk ook behoorlijk veranderen in de hele partnersfeer. Denk eens aan al die partijen die wereldwijd gegroeid zijn op Transformatie en Transitie projecten op dit SAP vlak. Ontwikkelaars in off-shore kantoren die proberen de systemen zo aan te passen dat de impact voor de gebruikersorganisatie zo klein mogelijk is. Mooie groeipaden voor Junior, Medior en Senior consultants die zich afspelen rondom zelfstandigheid in configuratie, ABAP-ontwerpjes schrijven en technische issues in maatwerk opsnorren. Projecten vol met teammanagement-lagen voor functioneel en technische teams… Hoe ziet die wereld eruit bij de implementatie van Ariba P2P in plaats van SAP SRM? De duur van een Transformatie project is veel korter en de technische uitdaging minder groot (lees: meer repeterend werk), want de complete applicatie wordt immers geleverd als een dienst vanuit het SAP bedrijf. De implementatie partner heeft gewoonweg minder te doen. De Transitie daarentegen zal weleens wat groter en complexer kunnen worden omdat er meer terug gemanaged moet worden naar standaard processen en procedures. In totaal heb je als SAP Procurement implementatiepartner van de toekomst dus minimaal een andere combinatie van skill-sets, talenten en interesses nodig aan boord. Ook wordt het hebben van een inhoudelijk netwerk binnen de SAP organisatie voor bijna iedere betrokken consultant ineens belangrijk om echt verschil te kunnen maken bij het oplossen van problemen.
Maar is het niet beter om nog een stapje verder te denken? Wat beweegt die klanten van SAP die overstappen van on-premise Procurement naar Cloud Procurement Solutions? Die zoeken meer eenvoud, meer beheersbaarheid, voorspelbaardere kosten, enzovoorts. Zou dit moeten stoppen bij de applicatie alleen of zou men dit eigenlijk ook willen in de implementatiedienst eromheen? Steeds vaker hoor je van Cloud producten die op deze manier werken. Je koopt een abonnement en krijgt hiervoor de software, de technische implementatie en begeleiding bij de transitie. Voor één bedrag per maand volledige duidelijkheid. Fijn voor klanten maar ook slim van de software leverancier, want er ontstaat totale beheersing van de klantbeleving en hiermee krijg je meer grip op die relatie.
Wat het winnende model gaat zijn binnen de SAP organisatie is nog niet te zeggen. Wat ik wel verwacht is dat SAP het nooit allemaal alleen kan, de klantenbasis en wereldwijde complexiteit is simpelweg te groot. De vraag gaat dus zijn of SAP partners meer moeten integreren met de SAP organisatie of juist meer met de klantorganisatie. Ik ben wel benieuwd wat (potentiële) klanten hiervan vinden? Als we de markt dan toch veranderen, dan liever op de gewenste manier…
Doede van Haperen